No mundo dos negócios, ser assertivo demanda foco: entendimento de “dores”, priorização de soluções, metodologia ágil de desenvolvimento e criatividade. O conceito do JTBD (Job to be done) aproxima a empresa das reais necessidades de seu público-alvo, logo, sua aplicabilidade é vasta, mas é preciso saber olhar corretamente o universo de dados que temos disponíveis. Aqui vale a máxima do menos é mais, sendo a qualidade dessa busca é que faz toda a diferença. Caso contrário, nada mais é do que um tiro no escuro.
Não faltam ferramentas para traçar uma régua de necessidades dos clientes e suas motivações de consumo. Desta forma, o Job to be done pode ser aplicado em diferentes frentes. Mas antes, é necessário entender qual mercado sua empresa busca maior penetração e, a partir disso, qual produto será criado ou aprimorado. Esse ponto é muito importante: a aplicação do método é crucial na criação de novos produtos, mas também é de relevancia ímpar para um novo olhar a respeito de produtos já existentes.
Intrinsecamente ligada à inovação, a metodologia também auxilia no processo de avaliar riscos na criação de um novo produto ou serviço e sua possível repercussão no mercado. O Job to be done, como colocado anteriormente, ainda identifica pontos de melhorias para elevar a experiência (e obviamente seu impacto) do cliente em casos de soluções já existentes.
A metodologia e o exemplo do BNDES
Empresas bem-sucedidas entendem e conhecem seus clientes e quais os benefícios que suas “soluções” oferecem. Neste aspecto, o consumidor pode ser atingido de diferentes formas: por necessidades básicas; demandas de nichos de mercado; interesses sociais ou gatilhos emocionais.
Ao alinhar qual categoria seu produto se caracteriza, a segmentação permite que a empresa distribua as tarefas para as pessoas certas, delegando funções para especialistas. Priorizar jobs com potencial de retorno (tanto financeiros quanto não financeiros/socioambientais) também faz parte de uma gestão estratégica.
E qual a verdadeira função de um banco de desenvolvimento? Qual a “dor” crucial que essa instituição deve pontuar e ter como meta solucionar de forma mais assertiva possível? Ou em outras palavras, qual o Job to be done fundamental das soluções?
Sob a liderança de nosso presidente Gustavo Montezano, e papel crítico de toda a diretoria (destaque para as área de front, com Bruno, Lasko, Fábio, Aranha e Petrônio) fizemos a partir de 2019 uma mudança transformacional na forma de responder essas questões. Todo o planejamento estratégico do banco foi criado sem metas financeiras, mas com metas baseadas em dores de nossa sociedade (ou “ metas da vida real”, como disse o presidente): quilômetros de rodovias, número de escolas construídas, número de conexões de saneamento básico, acessos de banda larga.
Em uma análise de segundo nível, dissemos para todo o nosso time, de forma inequívoca, que estamos aqui para sermos viabilizadores da acessibilidade que gera empregos e renda; da formação profissional futura de uma população inteira, da dignidade do acesso à água e esgoto que permite uma vida mais próspera; das inúmeras possibilidades de inclusão de uma vida conectada. O BNDES colocou o JBTD como prioridade número 1 em sua forma de atuação.
Como utilizar
Para obter patamares superiores de êxito, é crucial aprender com os erros alheios e próprios. Com o método correto. Avalie o que já foi feito no passado, quais estratégias deram certo e o porquê algumas não foram bem-sucedidas. Grandes aprendizados podem ser absorvidos pelas falhas. Sua solução pontua uma dor crítica para seus clientes ou ela apenas solucionam “problemas de franja”?
Crie experimentos de compra e consumo. Tem muito aprendizado por aqui: quem é o cliente usuário? Quem é o cliente pagante? Existe nesse mapa de vendas o que o marketing chama de cliente influenciador? Se colocar no lugar do cliente e utilizar seu produto pela ótica do público-alvo identifica erros e possibilita melhorias. A melhor alternativa, na minha opinião, é fazer a utilização de Design Thinking.
Com esse piloto desenvolvido, passamos para a próxima etapa: validar o produto com os clientes. E primeiro de forma exploratória: ouvir avaliações, críticas e elogios vale ouro para qualquer desenvolvedor de soluções. Caso a aceitação não seja positiva, não tem problema dar alguns passos para trás e reavaliar a proposta. É o processo conhecido como Pivot, do Lean Startup, que pode e deve ser utilizado em organizações de todos os portes.
E, muito além do produto, o Job to be done também pode ser aplicado no marketing. É possível centralizar uma campanha nas funcionalidades e serviços que um produto pode oferecer, criando conexões com o dia a dia do consumidor.
Na área de vendas, o conceito fornece dados sobre o comportamento do cliente e leads, como o momento em que aquele público prefere fazer o uso do produto, quais situações e necessidades. Circunstâncias e contextos fazem toda a diferença no momento do consumo. Você já parou para pensar em quantos papéis ao longo do mesmo dia você exerce (pai, executivo, chefe, ponta direita do time da pelada)? Sua ótica de consumo e necessidades são iguais em todos esses momentos?
Concorrentes nem de longe são apenas as empresas que atuam no mesmo segmento e fornece o mesmo produto que você. Essa análise, além de ser óbvia, é superficial e ineficiente. Competidores são aqueles que tem potencial para solucionar o mesmo problema. Esse entendimento tem o poder de alterar a realidade da sua atuação e gosto tanto dele que vou escrever um post só sobre isso.
Como o job da sua empresa lida com as variações do mercado? Você faz análise de dados? Como se posiciona frente à concorrência? O Job to be done nos traz muitos questionamentos, então, é hora de identificar quais os gargalos que sua empresa ainda não preencheu.
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